木下　中山社長はNTTデータの社内ベンチャーとしてイントラマート社を立ち上げられました。今でこそ社内ベンチャーは増えていますが、当時としては、珍しいことでしたし、ご苦労も多かったと思います。まずは創業までの経緯について、お聞かせください。

中山　私が1992年に入社した当時のNTTデータは、システムインテグレーターとして、お客様の要望をお聞きし、一つひとつ注文住宅を建てるようなビジネスモデルが中心の会社でした。一方で、世の中に少しずつですが建売住宅のようなパッケージビジネスが出始めた頃であり、NTTデータも新規ビジネスとしてSCAWというERPパッケージビジネスを立ち上げた初年度で、入社後すぐに、その部署に配属されたのです。6年ほどその部署に在籍しましたが、パッケージの作り方や営業の仕方など、その他いろいろと携わることができ大変勉強になりました。ただ、5年、6年と経験を重ねると、何か違和感を感じ始めました。

木下　それは、どのような違和感だったのでしょうか。

中山　今だから言えますが、残念ながらSCAWは黒字化できないビジネスモデルだったようです。当時は分かりませんでしたが、後になって、勝間和代氏の「利益の方程式」という著書を読んで、黒字化できない理由に気が付いたのです。その著書には、当たり前のことなのですが、【 利益＝（「1社当たりの販売価格」－「1社当たりの原価」－「1社当たりの販売コスト」）× 社数 】とありました。その方程式に照らし合わせると、利益が出ない構造だったのです。

木下　SCAWビジネスは、勝間氏が指摘する利益の方程式に当てはまっていなかったのですね。それをどのように変えていったのでしょうか。

中山　結果的に、ビジネスモデルを変えることにしました。オープンソースのプログラムを使い原価を下げたり、販売方法をパートナーモデルの間接販売に切り換えたりし、そのビジネスに関わるビジネスモデルを変えたことで、利益を生み出せるようにしたのです。それにより、intra-martは初年度から黒字を達成できました。ただ、全ては後々に気づいたことで、当事者として組織の中にいるときは意外とそれに気が付かないものなのです。

木下　さまざまなことを、後々になって気が付いたとのことですが、そもそもどうしてベンチャーで会社を立ち上げようと思ったのでしょうか。

中山　SCAWビジネスを続けている中で、せっかく覚えたパッケージビジネスで、今までと違う何かをやりたいという気持ちが次第に強くなり、実は自ら会社を立ち上げようと資金を貯めており、会社をつくる準備をしていました。それが、たまたま同じ時期にNTTデータで社内ベンチャーを募集しますという案内が出たので、申し込んだところ、審査に通過してしまったのです。ただ、それからが大変でした。元々パッケージビジネスをすることは決めていたのですが、今まで黒字化できなかったパッケージビジネスを黒字化するには、どうすればいいのかということを、それから約2カ月間、これまでの人生にないくらい考えに考え抜いたのです。

木下　その結果、たどり着いた答えは何だったのでしょうか。

中山　まず考えたのはターゲット市場です。成長市場を狙うのは当然ですが、後戻りのない成長市場で、10年、20年と一貫して成長が見込める市場にしようと決めました。1998年当時はインターネット技術が出始めの頃で、一般企業もインターネット技術を使おうという流れはありましたが、まだ、クライアントサーバー型のシステムが主流の時代で、ウェブブラウザで業務システムを扱う会社はほとんど存在しませんでした。それで、ウェブブラウザベースのアプリケーション市場をターゲットにしようと決めたのです。次に考えたのは製品づくりのターゲットです。SCAWで携わっていた国産ERPパッケージの市場は、「グローバル会計」、「グローバルスタンダード」のトレンドが加速し、大手外資系ERPの台頭により、ERPパッケージビジネスは、難しいと判断しました。一方で、その当時SCAWを導入するため、お客様を訪問しているときによく耳にした悩みが、ERPの基幹系システムの周辺に存在する情報系システムのことだったのです。

木下　それは、どのような悩みだったのでしょうか。

中山　基幹系システムは標準化しているのに、情報系システムで使用しているシステムが、あるものはLotus Notesを使ったり、別のものではMicrosoft社製のソフトを使っていたり、技術アーキテクチャが統一されていませんでした。また、情報系システムごとにサーバーが乱立しており、維持管理コストが大きくなっているのも悩みで、しかも、基幹系システムであるERPと比べると、お客様固有の業務が多く、パッケージ化しづらい領域なのです。それで、この領域のパッケージ化ができるいい方法がないかと考えた結果、そこで思いついたのがプレハブ工法のモジュール化です。ちょうどその頃、技術的にもJavaという言語が出始めた頃で、パッケージをJavaでモジュール化しておいて、お客様に合わせてプレハブ的にモジュールを組み合わせていくと、安く開発することができ、お客様固有のシステムにも対応することができると考えたのです。それを、全体最適な基盤を用意して、その上で多くのモジュールを組み合わせることが、できるようにしようと考えたのです。

木下　とはいえ、ライバルとなる企業もあり、差別化が必要だったのではないでしょうか。

中山　確かに、投資できる資金にも限りがあるので、できることにも限りがあります。そこで、自分たちがやらなければならないことを絞る必要がありました。それで、競合となりそうな、システム基盤を開発している外資系企業を調査しました。そうすると、そのような外資系企業は、同じターゲット領域ではあるのですが、システム基盤を頑丈にし、「像が踏んでも大丈夫ですよ」と、いうようなアプローチの仕方で、アプリケーションに注力していなかったのです。逆に自分たちは、システム基盤よりもアプリケーションに注力することにし、システム基盤の部分はコストのかからないオープンソースのプログラムを使うことにしました。他社に比べると信頼性は落ちますが、ERPのような基幹系システムの領域ではないため、信頼性はいずれ高まると判断し、信頼性は犠牲にしようと決めました。その分、モジュールやアプリケーションに集中的に投資し、他社と競争の軸をずらし、差別化の領域を明確にしました。

しかし、それでもまだ、絞り足りなかったので、最初は人気のありそうなものだけを、開発することにしました。それがワークフローの領域だったのです。当時はライバルの外資系企業も、ワークフローには手を出していない領域でしたし、困っているお客様も多い分野だったので、ワークフローを前面に出したパッケージでバージョン1を開発したのです。

木下　確か当社はその当時のユーザーですよね。

中山　そうです。そのときからお付き合いが始まりました。NDESも含めた大手企業の数社に、そのバージョン1を採用してもらいました。そのとき学んだのは、不完全なものではあっても、将来の全体像を提示でき、タイミングさえ合えば採用してくださるお客様はいるということです。そこからはすごい勢いで、初年度だけで200社ぐらい受注ができました。当時FAXで注文書を受け付けていましたので、段ボール一杯になるほど盛況でした。パッケージビジネスは、スモールでもいいので市場に認められ、通用することが証明できれば、爆発的に売れるという面白さがあるのです。

木下　パッケージソフトでもカスタマイズを求めるお客様も少なくないと思いますが、どれぐらいカスタマイズの要望がありますか。

寺内　導入していただくモジュールにもよりますが、会計の場合でしたら8割ぐらいのお客様は、パッケージをそのままでお使いいただいています。特にBiz∫バージョン1.3を出してからは、様々なモジュールを用意したので、大半のお客様がパッケージに業務を合わせるという形が多いですね。バージョンアップ時にコストや手間をかけたくないという声も多いです。

中山　会計のやり方に、よほどこだわりがあったり、特殊な要件があれば別ですが、カスタマイズはあまりやっていませんね。また、カスタマイズが必要な場合でも、Biz∫はカスタマイズしやすい機構になっており、各モジュールにはホットポイントという差し込み口が多数用意されています。そのホットポイントに独自で作成したモジュールを差し込むことにより、ブロックのように機能を追加できるようになっています。そこがまた、評価されている部分だと思います。

木下　お客様も柔軟になってきているのですね。

寺内　例えば、あるお客様は、業務の要望は聞くのですが、まずは3カ月間パッケージをそのまま使ってくださいと、指示するそうです。その後、そこで再度要望が出ても、また、もう3カ月間そのまま使ってくださいと、お願いをするそうです。それでも上がってきた要望については、カスタマイズ内容とするという方針で対応をされたそうです。そうすると、当初数百件上がっていたカスタマイズの要望が、半年後には1～2件しか残らなかったそうです。

中山　要はカスタマイズしなくていいところは、徹底してカスタマイズしない。逆に会社の競争力につながるようなところは、徹底してカスタマイズする。そういうメリハリをつけた方針が大事ですね。

木下　既にintra-martは約3,300社、Biz∫は約350社の導入実績がありますが、今後のビジネス戦略は、どのようにお考えですか。

中山　クラウド化がひとつのカギだと思っています。「intra-mart Accel Platform2.0」に載せると、intra-martもBiz∫もクラウド上で提供できるようになります。これを早いうちに実現できるようにしたいと考えています。そのときのキーワードは、お客様が、自らできることは、お客様でやっていただくという「セルフサービス化」だと思っています。最近、販売されているパブリッククラウドの製品を見ていると、お客様自身で画面を使って設定をするということが増えており、セルフサービス化は流れだと思います。主要な部分のカスタマイズはシステムインテグレーションベンダー（以下、SIベンダー）に頼むけれど、使用頻度が高くないような業務は自分たちで解決をするようになっていくと思います。

木下　確かにお客様自身ができることを、我々SIベンダーがやりますというのは、本来のビジネスではないと思いますね。お客様ができないことをサービスとして提供する必要があると思います。